Mittwoch, 22. Dezember 2010

Change the message

Auf der Fahrt zum Büro hörte ich im Radio das Feuilleton der "Zeit". Hier wurde eine Umweltaktivistin aus Kopenhagen zitiert „Change the message“.

Zunächst habe ich mich gewundert! Welche Änderung sollte es im Bereich Umweltschutz geben?! Seit Jahrzehnten hören wir Nachrichten über das Abschmelzen der Polarkappen, die Erhöhung des Meeresspiegels, das Aussterben von Tierarten und sehr aktuell: das Thema globale Klimaerwärmung - alles schlechte Nachrichten.

Was soll an dieser Message geändert werden? Schließlich schmelzen noch immer die Polarkappen, es gibt noch keine neuen Nachrichten vom Klima! Und genau hier liegt das Problem: Wenn immer nur über Negatives berichtet wird, stumpfen die Menschen ab, sie nehmen die Nachrichten nicht mehr wirklich wahr.

Die Idee der Dame war einfach wie genial: Drehen wir die Nachrichten doch einfach um 180° herum und berichten über Erfolge im Umweltschutz! So ist nahe liegend, dass die Menschen aufgrund dieser neuen Berichterstattung wieder aufhorchen. Es gehe ihnen eher ans Herz als die vielen, vielen schlechten Nachrichten, die eh jeden Tag gesendet werden.

Seit vielen Jahren trainieren wir wie eine positive Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch umgesetzt wird. Welchen positive Nutzen erhält der Kunde durch mein Produkt/ meine Dienstleistung? Mehr Gewinn, Zeiteinsparung, Geld sparen etc.

Es gibt aber auch eine Verkaufstechnik, die um genau 180° gedreht funktioniert. Hier wird nicht über Lustgewinn, sondern über Schmerzvermeidung gesprochen. Die Technik heißt „Geistige Brandstiftung®“. Wie diese funktioniert haben beispielsweise die 400 begeisterten Besucher des letzten SALESMASTERs Forums in Düsseldorf erlebt. (Der Livemitschnitt auf DVD ist ab dem 10. Januar auf DVD erhältlich.)

Ganze Branchen setzen nur auf Schmerzvermeidung, wie zum Beispiel die Versicherungsbranche. Hier skizzieren seit Jahrzehnten Versicherungsvertreter, welche Fallstricke das Leben bietet, welche schlimmen Dinge uns passieren können und natürlich, welche Versicherung zumindest vor den Folgen schützt.

Aber auch hier ist eine Abstumpfung bei den Kunden die Folge. Die Konsequenz hat die ERGO-Versicherung mit ihrer aktuellen Marketingaktion „Wann hört ihr auf mich zu verunsichern und fangt an mich zu versichern?“ umgesetzt.

Mein Fazit: Egal, ob Sie in Ihrer Branche über Nutzen sprechen oder über Schmerzen: Aus meiner Sicht hat die Politikerin und Umweltaktivistin aus dem Feuilleton recht. Eine Message kommt nur dann an, wenn sie nicht zu oft wiederholt wird. Das bedeutet für Sie und mich als Verkäufer, dass wir ab und zu die Message ändern sollten, dass wir flexibel in unserer Argumentation sein sollten.

Schöne Grüße

Carsten Drüber

Mittwoch, 4. August 2010

Immer auf dem Laufenden mit dem Blog für Vertriebler

In Kürze erhalten Sie hier einen spannenden Blog mit
  • Links zum Thema Vertrieb
  • interessanten Meldungen für alle Verkäufer im Innendienst, Außendienst und Vertriebsleiter
  • Neuigkeiten von Dirk Kreuter, seinen Trainern und dem Team