Müssen Verkäufer grundsätzlich gute Redner sein?

Warum soll Ihr Kunde kaufen? Bei Ihrem Unternehmen? Ihre Produkte? Zu Ihrem Preis?

Diese Fragen standen am gestrigen Abend in meinem Vortrag bei der EN-Unternehmerrunde des BVMW im Vordergrund. Rund 30 motivierte Unternehmer, die in 2011 noch mehr Gas geben wollen, brachten sich immer wieder aktiv in das Thema ein und diskutierten mit. Große Zustimmung aus dem Plenum, dass es nur auf die kommunizierte Leistung ankommt und auch die Qualität einer erfolgreichen Argumentation wichtig ist, um effektive Verkaufsgespräche zu führen, die Sie-Formulierung, die Vermeidung von Negationen…

Nach dem Vortrag unterhielt ich mich mit einer Teilnehmerin: „Als Verkäufer muss man echt gut reden können, sonst passiert da gar nichts!“ behauptete sie.

Okay, darüber sollten wir sprechen. Woher mag diese These kommen, dass Verkäufer zwingend gute Redner sein müssen? Uns selbst als Kunden wird dieser Punkt im Alltag immer wieder vorbildlich vorgeführt: Der Verkäufer informiert uns umfassend und detailliert über das Produkt, er bildet uns am Produkt aus und lässt uns dann mit der Kaufentscheidung alleine. Prima! Ein Außendienstler hat seinen ersten Termin bei einem potenziellen Kunden und klickt ermüdende 20, gefühlte 100, Power-Point-Charts nacheinander durch…und redet…und redet…und redet…

Viele Verkäufer bezeichnen sich selbst lieber als „Verkaufsberater“. Ja, gute Berater „haben gut reden“, denn sie informieren…aber sie verkaufen nicht!

Ein Verkäufer motiviert seine Kunden nicht zur Kaufentscheidung, indem er redet…redet…redet, sondern, indem er die Kaufmotive seines Kunden in seiner Argumentation trifft, die er in einer ausführlichen vorgeschalteten Bedarfsermittlung heraus gefiltert hat. Dann zwei, drei Argumente, die den Nerv des Kunden treffen und die Wahrscheinlichkeit auf einen Auftrag ist maximal erhöht. Der Verkäufer spricht in etwa 20% des Gesprächs, der Kunde etwa 80% (Pareto-Prinzip; 80/20-Regel).

Fazit: Ein erfolgreicher Verkäufer zeichnet sich nicht dadurch aus, dass er gut reden kann, sondern, dass er die richtigen Fragen stellt, um in seiner Argumentation das Kaufmotiv seines Kunden genau auf den Kopf zu treffen.

Wenn Sie das drauf haben, verspreche ich Ihnen: Sie müssen Ihrem Kunden dann gar nicht mehr so viel erzählen und sparen sich und Ihrem Kunden gleichzeitig eine Menge Zeit. Fragen statt Reden!

Bis zum nächsten Mal bei einer meiner „Reden“ :-)

Ihre

Denise Spekowius

"Das funktioniert ja wirklich!"

Auch für uns Trainer hat 2011 begonnen...und nach den zwei ersten, arbeitsintensiven und sehr erfolgreichen Wochen des neuen Jahres kann ich nur sagen: Ich liebe meinen Job!

Nein...nicht nur weil ich viel rumkomme und in stylischen Partyküchen für 20 bildhübsche Fotografinnen eine Vortrag über Kaltakquise halten darf...

...in erster Linie ist es der Hammer, wenn man sieht, dass Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus meinen Seminaren das Erlernte auch in der Praxis umsetzen und damit Erfolg haben!

So auch zu Beginn dieser Woche. Vergangenen Dienstag begleitete ich meinen Kunden zum Messe-Coaching auf die IMM.

In der Woche zuvor haben wir in seiner Zentrale ein knackiges Messetraining absolviert, in dem neben der Kundenansprache auch die verschiedenste Varianten des Verkaufsabschluss bis zur allgemeinen Besinnungslosigkeit eingeübt wurden! Die Truppe war hochmotiviert...so wie ich sie vor einem Jahr kennengelernt habe! Ein gute Voraussetzung!
Und sie sind verkäuferisch gewachsen seit wir das erste Mal zusammengearbeitet haben! Eine noch bessere Voraussetzung!

Was fehlt jetzt noch für eine erfolgreiche Messe? Eine konkrete Zielplanung für ihre Messe!
Und die hatten sie...jeder Einzelne! Höchst ambitioniert, aber machbar - wie sie nach dem Training fanden!

Und diese Motivation blieb auch nach dem ersten Messetag, den wir gemeinsam in Köln verbrachten!

Motiviert bis in die Haarspitzen positionierten sie sich auf ihrem neuen Messestand und sprachen selbstbewusst wie noch nie neue Interessenten an! Und damit nicht genug..sie machten den Sack auch zu...viel viel öfter als trotz ihrer bereits Tage vorher erlangten Euphorie zu wagen geglaubt hätten!

Mit einem breiten Grinsen kamen Sie dann immer wieder auf mich zu und sagten dankbar:
"Das funktioniert ja wirklich!"

Und das ist der schönste Moment für einen Trainer und der eigentliche Lohn für unsere Arbeit!

In diesem Sinne...
Euer Christian

2011 startet vielversprechend

Nach einem spektakulären Jahr beginnt nun 2011.

Das Jahr im Unternehmen endete sportlich. Die Weihnachtsfeier war ein tolles Erlebnis. Team Kreuter schoss den Vogel ab - wir waren Paintball spielen! Es war der Hammer, alle Mitarbeiter hatten einen riesigen Spaß! ... und viele blaue Flecken!


Nach der dann folgenden etwas ruhigeren Weihnachtszeit geht es nun im frisch begonnen Jahr wieder voll los! Das Telefon klingelt Sturm, der Emaileingang gleicht einem Spam-Ordner. Das Team Kreuter ist aus dem Urlaub zurück. ...hochmotiviert! :-)

Der Innendienst arbeitet auf Hochtouren, organisiert die offenen Veranstaltungen, verschickt Medien, bereitet die Inhouseseminare vor. Die Trainer planen die jeweiligen Seminare, um jeden Kunden sein individuelles Training bieten zu können. Zufriendene Kunden braucht niemand - Unsere Kunden sind begeistert!

Hoffentlich beginnt das Jahr bei Ihnen ebenso! Und falls nicht - einfach bei kreuter: neukunden mit garantie! melden, wir helfen! ;-)

Liebe Grüße

Lara Isserstedt