Müssen Verkäufer grundsätzlich gute Redner sein?

Warum soll Ihr Kunde kaufen? Bei Ihrem Unternehmen? Ihre Produkte? Zu Ihrem Preis?

Diese Fragen standen am gestrigen Abend in meinem Vortrag bei der EN-Unternehmerrunde des BVMW im Vordergrund. Rund 30 motivierte Unternehmer, die in 2011 noch mehr Gas geben wollen, brachten sich immer wieder aktiv in das Thema ein und diskutierten mit. Große Zustimmung aus dem Plenum, dass es nur auf die kommunizierte Leistung ankommt und auch die Qualität einer erfolgreichen Argumentation wichtig ist, um effektive Verkaufsgespräche zu führen, die Sie-Formulierung, die Vermeidung von Negationen…

Nach dem Vortrag unterhielt ich mich mit einer Teilnehmerin: „Als Verkäufer muss man echt gut reden können, sonst passiert da gar nichts!“ behauptete sie.

Okay, darüber sollten wir sprechen. Woher mag diese These kommen, dass Verkäufer zwingend gute Redner sein müssen? Uns selbst als Kunden wird dieser Punkt im Alltag immer wieder vorbildlich vorgeführt: Der Verkäufer informiert uns umfassend und detailliert über das Produkt, er bildet uns am Produkt aus und lässt uns dann mit der Kaufentscheidung alleine. Prima! Ein Außendienstler hat seinen ersten Termin bei einem potenziellen Kunden und klickt ermüdende 20, gefühlte 100, Power-Point-Charts nacheinander durch…und redet…und redet…und redet…

Viele Verkäufer bezeichnen sich selbst lieber als „Verkaufsberater“. Ja, gute Berater „haben gut reden“, denn sie informieren…aber sie verkaufen nicht!

Ein Verkäufer motiviert seine Kunden nicht zur Kaufentscheidung, indem er redet…redet…redet, sondern, indem er die Kaufmotive seines Kunden in seiner Argumentation trifft, die er in einer ausführlichen vorgeschalteten Bedarfsermittlung heraus gefiltert hat. Dann zwei, drei Argumente, die den Nerv des Kunden treffen und die Wahrscheinlichkeit auf einen Auftrag ist maximal erhöht. Der Verkäufer spricht in etwa 20% des Gesprächs, der Kunde etwa 80% (Pareto-Prinzip; 80/20-Regel).

Fazit: Ein erfolgreicher Verkäufer zeichnet sich nicht dadurch aus, dass er gut reden kann, sondern, dass er die richtigen Fragen stellt, um in seiner Argumentation das Kaufmotiv seines Kunden genau auf den Kopf zu treffen.

Wenn Sie das drauf haben, verspreche ich Ihnen: Sie müssen Ihrem Kunden dann gar nicht mehr so viel erzählen und sparen sich und Ihrem Kunden gleichzeitig eine Menge Zeit. Fragen statt Reden!

Bis zum nächsten Mal bei einer meiner „Reden“ :-)

Ihre

Denise Spekowius

"Das funktioniert ja wirklich!"

Auch für uns Trainer hat 2011 begonnen...und nach den zwei ersten, arbeitsintensiven und sehr erfolgreichen Wochen des neuen Jahres kann ich nur sagen: Ich liebe meinen Job!

Nein...nicht nur weil ich viel rumkomme und in stylischen Partyküchen für 20 bildhübsche Fotografinnen eine Vortrag über Kaltakquise halten darf...

...in erster Linie ist es der Hammer, wenn man sieht, dass Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus meinen Seminaren das Erlernte auch in der Praxis umsetzen und damit Erfolg haben!

So auch zu Beginn dieser Woche. Vergangenen Dienstag begleitete ich meinen Kunden zum Messe-Coaching auf die IMM.

In der Woche zuvor haben wir in seiner Zentrale ein knackiges Messetraining absolviert, in dem neben der Kundenansprache auch die verschiedenste Varianten des Verkaufsabschluss bis zur allgemeinen Besinnungslosigkeit eingeübt wurden! Die Truppe war hochmotiviert...so wie ich sie vor einem Jahr kennengelernt habe! Ein gute Voraussetzung!
Und sie sind verkäuferisch gewachsen seit wir das erste Mal zusammengearbeitet haben! Eine noch bessere Voraussetzung!

Was fehlt jetzt noch für eine erfolgreiche Messe? Eine konkrete Zielplanung für ihre Messe!
Und die hatten sie...jeder Einzelne! Höchst ambitioniert, aber machbar - wie sie nach dem Training fanden!

Und diese Motivation blieb auch nach dem ersten Messetag, den wir gemeinsam in Köln verbrachten!

Motiviert bis in die Haarspitzen positionierten sie sich auf ihrem neuen Messestand und sprachen selbstbewusst wie noch nie neue Interessenten an! Und damit nicht genug..sie machten den Sack auch zu...viel viel öfter als trotz ihrer bereits Tage vorher erlangten Euphorie zu wagen geglaubt hätten!

Mit einem breiten Grinsen kamen Sie dann immer wieder auf mich zu und sagten dankbar:
"Das funktioniert ja wirklich!"

Und das ist der schönste Moment für einen Trainer und der eigentliche Lohn für unsere Arbeit!

In diesem Sinne...
Euer Christian

2011 startet vielversprechend

Nach einem spektakulären Jahr beginnt nun 2011.

Das Jahr im Unternehmen endete sportlich. Die Weihnachtsfeier war ein tolles Erlebnis. Team Kreuter schoss den Vogel ab - wir waren Paintball spielen! Es war der Hammer, alle Mitarbeiter hatten einen riesigen Spaß! ... und viele blaue Flecken!


Nach der dann folgenden etwas ruhigeren Weihnachtszeit geht es nun im frisch begonnen Jahr wieder voll los! Das Telefon klingelt Sturm, der Emaileingang gleicht einem Spam-Ordner. Das Team Kreuter ist aus dem Urlaub zurück. ...hochmotiviert! :-)

Der Innendienst arbeitet auf Hochtouren, organisiert die offenen Veranstaltungen, verschickt Medien, bereitet die Inhouseseminare vor. Die Trainer planen die jeweiligen Seminare, um jeden Kunden sein individuelles Training bieten zu können. Zufriendene Kunden braucht niemand - Unsere Kunden sind begeistert!

Hoffentlich beginnt das Jahr bei Ihnen ebenso! Und falls nicht - einfach bei kreuter: neukunden mit garantie! melden, wir helfen! ;-)

Liebe Grüße

Lara Isserstedt

Change the message

Auf der Fahrt zum Büro hörte ich im Radio das Feuilleton der "Zeit". Hier wurde eine Umweltaktivistin aus Kopenhagen zitiert „Change the message“.

Zunächst habe ich mich gewundert! Welche Änderung sollte es im Bereich Umweltschutz geben?! Seit Jahrzehnten hören wir Nachrichten über das Abschmelzen der Polarkappen, die Erhöhung des Meeresspiegels, das Aussterben von Tierarten und sehr aktuell: das Thema globale Klimaerwärmung - alles schlechte Nachrichten.

Was soll an dieser Message geändert werden? Schließlich schmelzen noch immer die Polarkappen, es gibt noch keine neuen Nachrichten vom Klima! Und genau hier liegt das Problem: Wenn immer nur über Negatives berichtet wird, stumpfen die Menschen ab, sie nehmen die Nachrichten nicht mehr wirklich wahr.

Die Idee der Dame war einfach wie genial: Drehen wir die Nachrichten doch einfach um 180° herum und berichten über Erfolge im Umweltschutz! So ist nahe liegend, dass die Menschen aufgrund dieser neuen Berichterstattung wieder aufhorchen. Es gehe ihnen eher ans Herz als die vielen, vielen schlechten Nachrichten, die eh jeden Tag gesendet werden.

Seit vielen Jahren trainieren wir wie eine positive Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch umgesetzt wird. Welchen positive Nutzen erhält der Kunde durch mein Produkt/ meine Dienstleistung? Mehr Gewinn, Zeiteinsparung, Geld sparen etc.

Es gibt aber auch eine Verkaufstechnik, die um genau 180° gedreht funktioniert. Hier wird nicht über Lustgewinn, sondern über Schmerzvermeidung gesprochen. Die Technik heißt „Geistige Brandstiftung^®“. Wie diese funktioniert haben beispielsweise die 400 begeisterten Besucher des letzten SALESMASTERs Forums in Düsseldorf erlebt. (Der Livemitschnitt auf DVD ist ab dem 10. Januar auf DVD erhältlich.)

Ganze Branchen setzen nur auf Schmerzvermeidung, wie zum Beispiel die Versicherungsbranche. Hier skizzieren seit Jahrzehnten Versicherungsvertreter, welche Fallstricke das Leben bietet, welche schlimmen Dinge uns passieren können und natürlich, welche Versicherung zumindest vor den Folgen schützt.

Aber auch hier ist eine Abstumpfung bei den Kunden die Folge. Die Konsequenz hat die ERGO-Versicherung mit ihrer aktuellen Marketingaktion „Wann hört ihr auf mich zu verunsichern und fangt an mich zu versichern?“ umgesetzt.

Mein Fazit: Egal, ob Sie in Ihrer Branche über Nutzen sprechen oder über Schmerzen: Aus meiner Sicht hat die Politikerin und Umweltaktivistin aus dem Feuilleton recht. Eine Message kommt nur dann an, wenn sie nicht zu oft wiederholt wird. Das bedeutet für Sie und mich als Verkäufer, dass wir ab und zu die Message ändern sollten, dass wir flexibel in unserer Argumentation sein sollten.

Schöne Grüße

Carsten Drüber

Immer auf dem Laufenden mit dem Blog für Vertriebler

In Kürze erhalten Sie hier einen spannenden Blog mit

• Links zum Thema Vertrieb
• interessanten Meldungen für alle Verkäufer im Innendienst, Außendienst und Vertriebsleiter
• Neuigkeiten von Dirk Kreuter, seinen Trainern und dem Team