Müssen Verkäufer grundsätzlich gute Redner sein?

Warum soll Ihr Kunde kaufen? Bei Ihrem Unternehmen? Ihre Produkte? Zu Ihrem Preis?

Diese Fragen standen am gestrigen Abend in meinem Vortrag bei der EN-Unternehmerrunde des BVMW im Vordergrund. Rund 30 motivierte Unternehmer, die in 2011 noch mehr Gas geben wollen, brachten sich immer wieder aktiv in das Thema ein und diskutierten mit. Große Zustimmung aus dem Plenum, dass es nur auf die kommunizierte Leistung ankommt und auch die Qualität einer erfolgreichen Argumentation wichtig ist, um effektive Verkaufsgespräche zu führen, die Sie-Formulierung, die Vermeidung von Negationen…

Nach dem Vortrag unterhielt ich mich mit einer Teilnehmerin: „Als Verkäufer muss man echt gut reden können, sonst passiert da gar nichts!“ behauptete sie.

Okay, darüber sollten wir sprechen. Woher mag diese These kommen, dass Verkäufer zwingend gute Redner sein müssen? Uns selbst als Kunden wird dieser Punkt im Alltag immer wieder vorbildlich vorgeführt: Der Verkäufer informiert uns umfassend und detailliert über das Produkt, er bildet uns am Produkt aus und lässt uns dann mit der Kaufentscheidung alleine. Prima! Ein Außendienstler hat seinen ersten Termin bei einem potenziellen Kunden und klickt ermüdende 20, gefühlte 100, Power-Point-Charts nacheinander durch…und redet…und redet…und redet…

Viele Verkäufer bezeichnen sich selbst lieber als „Verkaufsberater“. Ja, gute Berater „haben gut reden“, denn sie informieren…aber sie verkaufen nicht!

Ein Verkäufer motiviert seine Kunden nicht zur Kaufentscheidung, indem er redet…redet…redet, sondern, indem er die Kaufmotive seines Kunden in seiner Argumentation trifft, die er in einer ausführlichen vorgeschalteten Bedarfsermittlung heraus gefiltert hat. Dann zwei, drei Argumente, die den Nerv des Kunden treffen und die Wahrscheinlichkeit auf einen Auftrag ist maximal erhöht. Der Verkäufer spricht in etwa 20% des Gesprächs, der Kunde etwa 80% (Pareto-Prinzip; 80/20-Regel).

Fazit: Ein erfolgreicher Verkäufer zeichnet sich nicht dadurch aus, dass er gut reden kann, sondern, dass er die richtigen Fragen stellt, um in seiner Argumentation das Kaufmotiv seines Kunden genau auf den Kopf zu treffen.

Wenn Sie das drauf haben, verspreche ich Ihnen: Sie müssen Ihrem Kunden dann gar nicht mehr so viel erzählen und sparen sich und Ihrem Kunden gleichzeitig eine Menge Zeit. Fragen statt Reden!

Bis zum nächsten Mal bei einer meiner „Reden“ :-)

Ihre

Denise Spekowius